Waarom een MBI’er het juiste bedrijf soms niet vindt

Een MBI-kandidaat staat voor de uitdaging om het juiste bedrijf te vinden. Dit is een van de meest kritische onderdelen van het overnameproces: veel overnamepogingen stranden hier. Meestal komt dit omdat de MBI-kandidaat niet de juiste manier van zoeken heeft gekozen of onvoldoende focus en uithoudingsvermogen heeft.


Het komt regelmatig voor dat iemand zich heeft voorgenomen om een bedrijf te kopen, maar er niet in slaagt een geschikt bedrijf te vinden. Oorzaak is dat het zoeken vaak te licht wordt opgevat. Zo besluiten veel MBI-kandidaten om geen fusie- en overnameadviseur in te huren; dat geld houden ze liever in hun portemonnee. Ze denken via het benutten van hun netwerk ook wel te kunnen slagen in het vinden van een bedrijf. De map met visitekaartjes wordt erbij genomen en de MBI-kandidaat begint met het plannen van bezoeken en bellen de meest voor de hand liggende netwerkcontacten op. Hoog op het lijstje staan medewerkers van de bank en van accountantskantoren, want zij zien veel ondernemers en bedrijven.


Brede speurtocht

De MBI-kandidaat licht in het gesprek, met bijvoorbeeld een accountant, toe dat hij gemotiveerd is om een bedrijf over te nemen en dat hij graag op de hoogte wordt gebracht zodra de netwerkrelatie een geschikt bedrijf voor hem weet. Niet zelden stuurt de MBI-kandidaat zijn gesprekspartner vervolgens volledig het bos in met zijn omschrijving van het gewenste bedrijf.

Om vooral geen enkele kans te missen, wordt de omschrijving van het ideale bedrijf ‘breed’ gehouden. Het mag een handelsbedrijf of productiebedrijf zijn, maar dienstverlening sluit hij ook niet bij voorbaat uit. Hij heeft tenslotte brede managementervaring, dus veel bedrijven zijn mogelijk, vindt hij.

En om niet het risico te lopen een bedrijf over te nemen dat volledig afhankelijk is van de kennis van de DGA, is het wenselijk dat er een ingewerkte tweede laag in het bedrijf aanwezig is die de dagelijkse uitvoering voor zijn rekening neemt. Is deze aanpak herkenbaar?

Onvoldoende focus

De praktijk wijst steeds opnieuw uit dat netwerkgesprekken die op een dergelijke manier tot stand komen niets opleveren en dat het brede profiel belemmerend werkt. Dat is niet zo vreemd als je beseft dat je voor het vinden van een bedrijf de focus daarop moet hebben en de adviseur bovendien moet weten waar die bedrijven te vinden zijn en hoe je die kunt selecteren. Deze expertise heeft de overnameadviseur. Een accountant, de medewerker van de bank en alle andere netwerkcontacten hebben in hun werk heel andere aandachtsgebieden.

Na het onderhoudende gesprek met de MBI-kandidaat komt de accountant terug bij zijn bureau, de telefoon gaat en hij is weer terug bij zijn eigen orde van de dag. Een enkeling neemt nog wel de moeite om de MBI-kandidaat te bellen als hij verneemt dat een ondernemer overweegt zijn bedrijf te verkopen.

Zo’n koppelingspoging strandt vaak, en dat heeft te maken met de brede profielschets die de kandidaat heeft gegeven. De MBI-kandidaat bedankt beleefd voor het aangeboden bedrijf en denkt bij zichzelf: “Hoe kan het dat hij met zó’n bedrijf aankomt? Dat wil ik helemaal niet! Hij heeft het niet begrepen.”
Terwijl jij – naast je drukke baan – veel energie besteedt aan het voeren van gesprekken en aanboren van contacten in je netwerk, verstrijkt de tijd. Je wacht op dat éne verlichtende telefoontje, waarin het geschikte bedrijf wordt aangeboden.

Het telefoontje komt niet. Zes maanden gaan voorbij, acht, tien maanden, een jaar. Je doel verlies je langzaam maar zeker uit het oog en je enthousiasme is intussen waarschijnlijk tot onder het nulpunt gezakt.

Passief of actief?

Op deze manier gaat een overname dus niet lukken. Dat neemt niet weg dat vele MBI-kandidaten deze weg tóch eerst proberen. Het is altijd goed om je netwerk te benutten. Het is iets anders om passief af te wachten tot iemand uit je netwerk iets voor je doet en om daar jouw toekomst van te laten afhangen. Wil je toch zonder gespecialiseerde fusie- en overnameadviseur gaan zoeken?

Prima, als je veel tijd hebt en het jou niet uitmaakt dat je het eerst komende jaar niet met een passend bedrijf in contact komt. Uitstekend zelfs, met name als je geen moeite hebt om enthousiast te blijven over het overnemen van een bedrijf, ondanks dat er hé-le-maal niets gebeurt. Dit artikel komt uit het boek ‘De overname – een heldenreis’van M. De Stefano.