Kopers over de streep trekken met immateriële zaken

Kopers over de streep trekken met immateriële zaken


In veel gevallen vindt een overnemende partij het wenselijk dat de kennis en ervaringen en de netwerken van de huidige directeur op een goede manier worden overgedragen. Maar hoe moet u zoiets aanpakken met immateriële (en daardoor vaak ongrijpbare) zaken?


Kennis en ervaring

Als u uw bedrijf verkoopt, kunt u de prijs opdrijven als u erin bent geslaagd om de intrinsieke waarde te verankeren in de onderneming. Deze waarde is vaak opgebouwd uit kennis en ervaring. Hierbij moet u denken aan:

- kennis en ervaring van de branche;

- kennis en ervaring ten aanzien van het producten- en dienstenpakket;

- visie op toekomstige productontwikkeling;

- de ins en outs van de organisatie.

De overdracht daarvan vergt veel tijd en energie en eist een goede voorbereiding. Een business plan, met een duidelijk meerjarenperspectief als fundament, is daarbij een handig middel. Zo’n document kan als vertrekpunt dienen voor de overdracht van kennis en ervaring tussen de huidige eigenaar van de onderneming en de toekomstige eigenaar.


Netwerk

Een organisatie heeft een nadrukkelijke relatie en binding met haar omgeving. Niet zelden is het relatienetwerk waarin de organisatie is opgenomen minstens zo belangrijk als de organisatie zelf. Belangrijk zijn de:

- relatie met banken en verzekeringsinstellingen;

- relatie met fiscus;

- relatie met lokale overheid (gemeente, provincie);

- relatie met lokale en regionale ondernemingsverenigingen;

- relatie met brancheorganisaties.

Vanuit deze netwerken vindt aanvoer plaats van strategische informatie én van nieuwe opdrachten en kansen. De kunst is nu om de opgebouwde relaties ‘warm’ over te dragen. Dat wil zeggen: niet alleen een adressenlijstje met contactpersonen overhandigen, maar ook de toezegging dat u bereid bent samen met de nieuwe eigenaar gezamenlijk korte introductiegesprekken te voeren met de vertegenwoordigers van de genoemde netwerken/instellingen.

Bron: Ondernemingsbeurs. http://www.ondernemingsbeurs.nl/